Отчеты по работе с клиентами в 1С:УНФ 3.0

Отчеты по клиентам в 1С:УНФ 3.0 отвечают на четыре вопроса: сколько клиентов пришло за период, кто из них приносит деньги, как распределена выручка между менеджерами и где в базе дыры. Урок разбирает восемь отчетов раздела CRM, показывает, чем ABC-анализ отличается от обычного отчета о продажах, и объясняет, почему один и тот же клиент попадает к разным менеджерам в разных отчетах. Все цифры проверены в 1С:УНФ 3.0.13.374 на платформе 8.5.1.1343 17 августа 2026 года и отдельно — в 1С:Рознице 3.0.13.374.

Применимость

В конфигурациях отличается.

В 1С:Рознице 3.0 нет раздела CRM, а вместе с ним недоступны отчеты этого раздела: анализ базы контрагентов, анализ базы лидов, анализ работы менеджеров, воронка продаж, календарь событий и контроль заполнения контактной информации. Отчеты о продажах по клиентам работают одинаково в обеих конфигурациях и лежат в разделе «Продажи»: ABC-анализ продаж по покупателям, валовая прибыль и динамика продаж по покупателям, задолженность покупателей по срокам долга, отгрузка и оплата по заказам. Сегменты клиентов в 1С:Рознице 3.0 работают полностью — и правила отбора, и отчеты «Состав сегмента контрагентов» и «Пересечения сегментов». Проверка обеих конфигураций это подтвердила: настройка сегментов контрагентов включена и в 1С:Рознице, а состав сегментов на тех же данных получается такой же, как в 1С:УНФ.

Обновлено 17 августа 2026

Что нужно сделать до этого урока

Отчеты строятся по тому, что уже введено, поэтому начать стоит с уроков о самих данных:

«Контрагенты и контактные лица» — карточки клиентов, ответственные менеджеры и источники привлечения;
«Лиды и воронка продаж» — обращения, из которых вырастают клиенты;
«События, задачи, напоминания и календарь» — активность менеджеров, которая попадает в отчеты;
«Виды деятельности и разделы программы» — раздел CRM появляется в панели разделов только вместе со своей подсистемой.

Где лежат отчеты по клиентам

Точка входа одна — команда «Отчеты» в панели навигации раздела CRM. Открывается панель отчетов раздела: список ссылок, разбитый на группы, со строкой поиска сверху.

Панель отчетов раздела CRM в 1С:УНФ 3.0: девять отчетов группы CRM жирным шрифтом и шесть отчетов продолжения обычным — Панель отчетов раздела CRM учебной базы. Жирным набраны отчеты, помеченные важными, — с них начинают; обычным шрифтом идут остальные. Внизу ссылка «Все отчеты…», справа сверху кнопка «Настройка»

Жирный шрифт — не оформление, а признак: так выводятся отчеты, помеченные при размещении как важные. В учебной базе в панели CRM их девять:

анализ базы контрагентов;
анализ базы лидов;
анализ работы менеджеров;
воронка продаж;
динамика продаж по менеджерам;
динамика продаж по периодам;
задолженность покупателей по срокам долга;
контроль заполнения контактной информации;
отгрузка и оплата по заказам.

Часть отчетов в панели не выводится, хотя в программе они есть. Полный список открывается ссылкой «Все отчеты…».

Список всех отчетов в 1С:УНФ 3.0: дерево разделов слева и варианты отчетов ABC-анализа с описаниями справа — Список всех отчетов: слева дерево разделов, справа варианты с описанием каждого. Отсюда открываются варианты, скрытые в панелях, — например ABC-анализ продаж по покупателям. Кнопкой «Разместить в разделах…» вариант выводится в нужную панель насовсем

ℹ️ Почему часть отчетов не видна в панели

У каждого варианта отчета есть признак видимости по умолчанию. У трех вариантов ABC-анализа продаж — по покупателям, по менеджерам и по категориям номенклатуры — он выключен в поставке, поэтому в панели раздела остается только вариант по номенклатуре. Это не ошибка настройки базы: так собрана типовая поставка. Открыть скрытый вариант можно из списка «Все отчеты…», а чтобы он появился в панели, его размещают кнопкой «Разместить в разделах…» или включают в режиме настройки панели.

Анализ базы контрагентов: сколько клиентов пришло

Первый отчет раздела — про то, растет ли клиентская база. Заголовок открытой формы короче названия в панели — «Анализ контрагентов».

Отчет «Анализ контрагентов» в 1С:УНФ 3.0: круговая диаграмма новых и существующих клиентов, график новых по неделям и распределение базы по менеджерам — Анализ контрагентов за три месяца сквозного примера: 5 новых покупателей против 4 существующих, график появления новых карточек по неделям и деление всей базы покупателей между двумя менеджерами

Устройство отчета отличается от привычного табличного: сверху отборы, ниже три диаграммы, таблицы нет вовсе. Отборы разложены по двум колонкам:

слева — период, менеджеры и источник привлечения;
справа — вид отношений (покупатели, поставщики, прочие), сегмент и тег.

Каждая диаграмма разворачивается в список по щелчку: из круговой диаграммы новых клиентов открывается перечень этих карточек.

Деление на новых и существующих идет по одному реквизиту — дате создания карточки. В карточке контрагента это поле только для чтения, рядом с кодом: дата проставляется в момент записи и вручную не меняется. Отсюда практический вывод: если базу переносили из другой программы одним махом, все клиенты окажутся новыми в один день, и толку от отчета за тот период не будет.

⚠️ Период по умолчанию — не календарный месяц

При открытии в отчете стоит последний месяц, отсчитанный от сегодняшнего дня: 17 августа поля периода заполнены как 18.07.2026 — 17.08.2026. За этот отрезок учебная база дает 3 новых клиента и 6 существующих, а за три месяца истории — 5 и 4. Прежде чем делать выводы, период задают явно.

Анализ базы лидов: что происходит с обращениями

Второй отчет устроен так же, но считает не клиентов, а обращения. Отборов здесь больше:

менеджер и источник привлечения;
состояние обращения и результат работы с ним;
покупатель, в которого обращение переросло;
тег и вид обращения.

Отчет «Анализ лидов» в 1С:УНФ 3.0: восемь новых обращений за период и их распределение между двумя менеджерами — Анализ лидов учебной базы: 8 обращений появились внутри периода, поэтому существующих нет вовсе. Ниже — распределение обращений между менеджерами: 6 у Мельниковой, 2 у Верстакова

В этом отчете видно количество и источники обращений, а движение обращения по этапам разбирается воронкой продаж из урока «Лиды и воронка продаж». Вместе они дают полную картину: в анализе базы видно, сколько обращений пришло и от кого, в воронке — сколько из них дошло до сделки.

Анализ работы менеджеров: четыре показателя в одной форме

Третий отчет раздела собран из четырех разных срезов, между ними переключаются кнопками в шапке:

«Выручка» — выручка, себестоимость, валовая прибыль и средняя сумма заказа;
«Заказы» — количество заказов по каждому сотруднику;
«Задолженность» — долги клиентов, которых ведет менеджер;
«События» — завершенные, запланированные и отмененные события.

Отчет «Анализ менеджеров» в 1С:УНФ 3.0 на показателе «Выручка»: столбиковая диаграмма и таблица с выручкой, себестоимостью, валовой прибылью и средней выручкой по заказу — Показатель «Выручка»: у Мельниковой 168 470 рублей выручки при средней сумме заказа 33 694 рубля, у Верстакова одна крупная сделка на 55 000 рублей — она же и средняя. Валовая прибыль считается тут же

Показатель «События» дает другой срез той же работы: завершенные, запланированные и отмененные события по каждому сотруднику — в учебной базе 3 у Верстакова и 5 у Мельниковой.

⚠️ Менеджер в отчетах о продажах — это ответственный документа, а не карточки клиента

Выручка распределяется по ответственному расходной накладной, потому что ответственный — измерение регистра продаж. Ответственный карточки клиента к этому распределению отношения не имеет. В учебной базе это видно на «Школьном дворе»: в карточке клиента ответственная — Мельникова, поэтому в анализе базы контрагентов он засчитан ей, а выручка 55 000 рублей по нему стоит у Верстакова, так как заказ и накладную оформлял он. Если менеджеров оценивают по выручке, ответственного в документах проверяют до, а не после закрытия месяца.

ABC-анализ продаж по покупателям

В ABC-анализе клиенты делятся на три класса по вкладу в выручку: A — те, кто дает основную часть, B — средние, C — хвост. Отчет один, а вариантов четыре:

ABC-анализ продаж по номенклатуре;
ABC-анализ продаж по покупателям;
ABC-анализ продаж по менеджерам;
ABC-анализ продаж по категориям номенклатуры.

Клиентский вариант открывается из списка всех отчетов.

ABC-анализ продаж по покупателям в 1С:УНФ 3.0: диаграмма классов и таблица с четырьмя клиентами в A-классе и двумя в B-классе — ABC-анализ учебной базы при поставочных границах: в A-класс попали четыре клиента с выручкой 191 920 рублей, в B-класс — два с 31 550 рублями, C-класс пуст. В таблице рядом с выручкой идут себестоимость и валовая прибыль

Границы классов заданы параметрами отчета: A-класс — 80 процентов, B-класс — 15, C-класс — 5. Это доли накопленной выручки, а не доли клиентов. Меняются они там же, где период: в настройках отчета.

Тот же ABC-анализ продаж по покупателям с границами 50, 30 и 20 процентов: три класса вместо двух — Те же продажи с границами 50/30/20: A-класс сузился до трех клиентов, появились B- и C-классы. Состав классов задается настройкой, а не только данными

Кроме границ в настройках отчета задаются:

объект анализа — что раскладывается по классам;
параметр анализа — сумма, количество или прибыль;
отбор по сегменту контрагентов;
отбор по сегменту номенклатуры.

Отбором по сегменту общий ABC-анализ сужается до выбранной группы клиентов.

⚠️ На шести клиентах ABC-анализ вырождается

Классы считаются по накопленной доле: пока сумма не перевалила за 80 процентов, все клиенты идут в A. В учебной базе шесть покупателей, и при поставочных границах четверо оказались в A-классе, а C-класса не вышло вовсе. Тот же расчет по двум менеджерам дает единственный A-класс на обоих. Метод осмыслен на десятках позиций, а на малых числах достаточно обычной сортировки по выручке.

Сколько принес каждый клиент

Для вопроса «кто сколько заплатил и сколько на этом заработано» есть отдельный вариант отчета о продажах — валовая прибыль по покупателям.

Отчет «Валовая прибыль по покупателям» в 1С:УНФ 3.0: шесть клиентов с выручкой, себестоимостью, валовой прибылью и рентабельностью, с разворотом по заказам — Валовая прибыль по покупателям учебной базы: 223 470 рублей выручки, 59 750 рублей валовой прибыли, рентабельность 26,74 процента. Внутри каждого клиента — строка по его заказу

Рентабельность в последней колонке считается от выручки, поэтому клиент с большой суммой не обязательно самый выгодный: у «Строймаркета Заря» выручка наименьшая, а рентабельность — наибольшая в списке. Соседние варианты того же отчета дают динамику продаж по покупателям и по периодам, а полный разбор продаж и прибыли ждет в уроке о торговой аналитике.

Контроль заполнения контактной информации

Отчеты по клиентам стоят ровно столько, сколько стоят данные под ними. Для проверки качества базы есть отдельный отчет: в него попадают клиенты и контактные лица с незаполненными видами контактной информации.

Отбор задается видом объектов (клиенты, контактные лица) и типом контактной информации, а период считается по дате создания карточки. Перед рассылкой из урока «Массовые рассылки клиентам» этот отчет отвечает на вопрос, сколько адресов вообще есть в базе.

Сегменты клиентов и отчеты по ним

Сегмент — это именованная подборка клиентов, собранная правилом или руками. Список открывается из раздела CRM.

Список сегментов контрагентов в 1С:УНФ 3.0: четыре сегмента, колонка даты формирования и ссылки «Сформировать» и «Состав сегмента» — Сегменты учебной базы. Два верхних заведены при первом запуске, дата формирования у них пуста — состав ни разу не считался. У сегмента «Покупали за период» стоит дата последнего расчета

Правило отбора собирается на вкладке «Правила формирования» из восьми групп условий:

задолженность — долг и срок просрочки;
заказы покупателей — давность и количество;
продажи — выручка и прибыль;
номенклатура продаж — что именно покупали;
реквизиты — основные и дополнительные;
события — давность и количество;
счета на оплату — давность и количество;
адреса — география клиента.

Вкладка правил формирования сегмента в 1С:УНФ 3.0: восемь групп условий слева и собранный отбор по выручке справа — Правила формирования сегмента «Покупали за период»: слева дерево доступных условий, справа собранный отбор — выручка в управленческой валюте больше нуля

Состав по правилу пересчитывается кнопкой «Сформировать» и лежит на своей вкладке.

Вкладка «Подобрано по правилам» карточки сегмента в 1С:УНФ 3.0: шесть клиентов, попавших в сегмент по правилу выручки — Шесть покупателей, отобранных правилом. На соседней вкладке «Подбор вручную» лежат клиенты, добавленные руками, — в пересчет они не попадают и остаются в сегменте всегда

Флажком «Формировать автоматически каждый день» на вкладке «Главное» включается ежедневный пересчет по расписанию. У двух сегментов из поставки он снят, поэтому их состав остается пустым до первого нажатия кнопки.

Отчетов по сегментам два. В отчете «Состав сегмента контрагентов» перечислены клиенты одного сегмента с признаком способа добавления, в «Пересечениях сегментов» — те, кто входит сразу в несколько подборок.

Отчет «Пересечения сегментов» в 1С:УНФ 3.0: три клиента, входящие и в сегмент ключевых клиентов, и в сегмент покупавших за период — Пересечения сегментов учебной базы: «Офис-Стиль», «Промстройсервис» и «Школьный двор» входят в обе подборки — и в ручной сегмент ключевых клиентов, и в сегмент по правилу выручки

Сегменты нужны не сами по себе: они становятся отборами в других отчетах — в анализе базы контрагентов и в ABC-анализе продаж.

Чем отличается 1С:Розница 3.0

В 1С:Рознице 3.0 раздела CRM нет, вместе с ним недоступны отчеты этого раздела. Отчеты о продажах по клиентам при этом работают: они лежат в разделе «Продажи».

Панель отчетов раздела «Продажи» в 1С:Рознице 3.0: взаиморасчеты, планирование, продажи и розничные продажи без отчетов раздела CRM — Панель отчетов раздела «Продажи» в 1С:Рознице 3.0: динамика продаж по покупателям, состав сегмента контрагентов и задолженность покупателей на месте, а воронки продаж, календаря событий и контроля заполнения контактной информации нет

Сегменты клиентов в 1С:Рознице 3.0 работают полностью: список сегментов, правила отбора и оба отчета по ним на месте, а состав сегментов на тех же данных получается такой же, как в 1С:УНФ.

Повторите у себя

Откройте раздел CRM, команда «Отчеты» в панели навигации. Найдите жирные ссылки — это отчеты, помеченные важными.
Откройте «Анализ базы контрагентов». Задайте период с начала прошлого квартала по сегодня, оставьте флажок «Покупатели» и нажмите «Сформировать». Щелкните по сектору «Новые» — откроется список карточек, попавших в этот сектор.
Снимите флажок «Покупатели», поставьте «Поставщики» и сформируйте отчет заново: состав диаграмм тот же, база другая.
Откройте «Анализ работы менеджеров», переключитесь на показатель «Выручка» за тот же период. Сравните столбцы выручки и средней суммы заказа: у менеджера с меньшей выручкой средний заказ может быть выше.
Вернитесь в панель отчетов, нажмите ссылку «Все отчеты…». В списке найдите «ABC-анализ продаж по покупателям» и откройте его.
Сформируйте ABC-анализ за квартал. Откройте настройки отчета и поменяйте границу A-класса с 80 на 50 процентов, B-класса — на 30. Сформируйте заново и сравните состав классов.
Откройте «Контроль заполнения контактной информации» за все время. Если строк много — это список карточек, которые стоит дозаполнить до первой рассылки.
Заведите сегмент: раздел CRM, «Сегменты контрагентов», кнопка «Создать». На вкладке «Правила формирования» раскройте группу «Продажи (выручка, прибыль)», добавьте условие по выручке больше нуля, задайте период и нажмите «Сформировать». Состав появится на вкладке «Подобрано по правилам».
В карточке сегмента нажмите ссылку «Отчеты» и постройте «Состав сегмента контрагентов».
Вернитесь в ABC-анализ по покупателям и укажите свой сегмент в отборе: расчет пойдет только по клиентам этой подборки.

Грабли

Отчет открывается за последний месяц, а не за нужный период. Три отчета раздела CRM открываются с периодом «последний месяц» от текущей даты. Первое, что стоит сделать после открытия, — задать период и нажать «Сформировать».

ABC-анализа по покупателям нет в панели отчетов. Вариант скрыт в поставке. Открывается из списка «Все отчеты…»; чтобы он остался в панели, его размещают кнопкой «Разместить в разделах…».

Выручка ушла не тому менеджеру. В отчетах о продажах менеджер — это ответственный документа. Смена ответственного в карточке клиента задним числом на распределение выручки не влияет: пересматривать нужно документы.

Отчет «Состав сегмента» пустой. Он строится по одному выбранному сегменту, и поле сегмента обязательно. Проще открывать его из карточки сегмента ссылкой «Отчеты» или из списка сегментов ссылкой «Состав сегмента» — тогда сегмент подставляется сам.

Сегмент из поставки пустой. У двух сегментов первого запуска — «Новые за неделю» и «Есть заказы за последний месяц» — снят флажок ежедневного формирования, и состав у них не считался ни разу. Пустая колонка «Дата формирования» в списке сегментов — признак именно этого.

Все клиенты новые в один день. Деление на новых и существующих идет по дате создания карточки, а она проставляется при записи и в карточке доступна только для чтения. После переноса базы из другой программы отчет за месяц переноса покажет одних новых.

Итог

Теперь вы знаете, где в 1С:УНФ 3.0 лежат отчеты по клиентам и на какой вопрос отвечает каждый:

анализ базы контрагентов и анализ базы лидов — о притоке клиентов и обращений;
анализ работы менеджеров — о распределении выручки и активности между сотрудниками;
ABC-анализ продаж по покупателям — о вкладе каждого клиента в выручку;
валовая прибыль по покупателям — о заработке на каждом клиенте;
контроль заполнения контактной информации — о качестве самой базы.

Вы умеете задавать период и границы классов, находить варианты отчетов, скрытые в панели, собирать сегмент клиентов правилом и использовать его как отбор в других отчетах. И знаете главную ловушку темы: менеджером в отчетах о продажах считается ответственный документа, а не ответственный карточки клиента.

По теме урока

RFM-анализ клиентов — деление базы на сегменты по давности, частоте и сумме покупок, с историей перемещений клиента между сегментами; сборки для 1С:УНФ 3.0 и 1С:Розницы 3.0.
Отчет по потерянным клиентам — список клиентов с датой и суммой последней продажи и числом дней простоя; сборка для 1С:УНФ 3.0.

Зарегистрируйтесь, чтобы сохранять прогресс по курсу

Автор курса

Дмитрий Медведков

Программист, консультант, аналитик · Основатель CoderStar

Работаю с продуктами 1С с 2012 года. 10 сертификатов 1С — Профессионал и Специалист. Каждый урок курса проверен на стенде: в текст попадает только то, что реально выполнено в базе (материалы подготовлены на релизах унф 3.0.13 и розница 3.0.12).