RFM-сегментация клиентов в 1С — анализ по давности, частоте и сумме покупок

RFM-сегментация делит клиентскую базу на группы по трем показателям: давность последней покупки (Recency), частота покупок (Frequency) и сумма покупок (Monetary). Расширение считает эти показатели прямо в вашей базе 1С, присваивает каждому клиенту трехзначный код сегмента и понятную персону — «Чемпионы», «Под угрозой оттока», «Потерянные» — и показывает результат в карточке клиента, в списках, отборах и отчетах.

Что дает RFM-сегментация клиентов в 1С

• Видно, кто из клиентов приносит основную выручку, а кто купил один раз и больше не возвращался.
• Видно, кто перестал покупать: клиенты уходят в персоны «Под угрозой оттока» и «Спящие» до того, как это заметят по итогам года.
• Сегмент — обычный реквизит клиента, поэтому по нему можно отбирать клиентов в списках, в отчетах и в рассылках.
• История сегментов хранится в базе: видно, как клиент переходил из группы в группу от расчета к расчету.
• Пересчет ставится на расписание и выполняется без участия пользователя.

Как расширение считает R, F и M

По каждому клиенту из документов продаж собираются три показателя:

• Recency — сколько дней прошло с последней покупки. Чем меньше дней, тем выше балл.
• Frequency — сколько было покупок. Считаются различные документы продажи, а не строки в них: заказ с тремя строками — это одна покупка, а не три.
• Monetary — сумма покупок за период анализа.

Источник данных зависит от конфигурации: в «Управлении торговлей», «Комплексной автоматизации» и ERP это регистр выручки и себестоимости продаж, в «Бухгалтерии предприятия» — обороты счетов расчетов с покупателями на счет выручки, в «Управлении нашей фирмой» и «Рознице» — регистр продаж.

Баллы присваиваются по квантилям фактического распределения вашей базы, а не по придуманным заранее порогам: при трех уровнях клиенты делятся на три равные по численности группы по каждой оси, границы пересчитываются при каждом запуске. Число уровней выбирается в форме — 3 (терцили, коды от 111 до 333, до 27 сегментов) или 5 (квинтили, коды от 111 до 555, до 125 сегментов). Глубина анализа задается в месяцах: 0 — учитывать все продажи за все время, N — только последние N месяцев.

Если нужны фиксированные пороги, не зависящие от распределения базы — например «давность не более 60 дней» или «не менее 3 покупок» — включается флажок «Задавать границы вручную». Пороги по каждой оси задаются числами через точку с запятой по возрастанию: для трех уровней — два числа (R «60;180», F «3;10», M «10000;50000»). Границы проверяются при сохранении: неверный набор не сохраняется и сопровождается понятным сообщением, а если некорректные границы все же оказались в настройках, расчет не срывается — он выполняется по квантилям и пишет предупреждение в журнал регистрации.

Персоны RFM: от «Чемпионов» до «Потерянных»

Трехзначный код удобен машине, но не человеку. Поэтому каждому сегменту сопоставлена персона — понятное название группы со своим цветом. Девять персон создаются автоматически при первом открытии обработки; название, цвет и описание можно поменять, ручные правки расчет не затирает.

Для каждого кода сегмента можно задать собственный синоним — например, для «333» написать «Лучшие клиенты». Синоним подставляется вместо кода там, где сегмент виден пользователю.

Где RFM-сегмент виден в 1С

В карточке клиента появляется поле «RFM - сегмент» — только для просмотра, чтобы значение нельзя было поправить руками мимо расчета.

Если на момент расчета продаж по клиенту не было, поле остается пустым — такой клиент в сегментацию не попадает.

Строки списка клиентов подкрашиваются цветом персоны: «Чемпионы» — зеленым, «Крупные клиенты» — синим, «Новички» — бирюзовым, «Потерянные» — красным. Отдельно настраивать оформление не нужно.

Сегмент выводится колонкой в списке клиентов, а если ее нет — добавляется через «Еще → Изменить форму».

По нему работают штатные отборы списка.

Список с сегментами выгружается в Excel обычным сохранением.

В настройках любого типового отчета (в режиме расширенного редактирования) по сегменту накладывается отбор — например, в «Ведомости расчетов с клиентами».

Кроме реквизита в карточке, расширение добавляет справочники сегментов и персон и регистр истории сегментов — из них строятся собственные отчеты на СКД: метрики по сегментам, матрица R×F, миграция клиентов между персонами от расчета к расчету.

Пересчет по расписанию

Расчет запускается кнопкой «Заполнить сегменты» и выполняется в фоне, по завершении показывается итог: сколько клиентов обработано и у скольких сегмент изменился. Повторный запуск без новых продаж ничего не перезаписывает — «изменено: 0».

В составе расширения есть регламентное задание пересчета сегментов. По умолчанию оно выключено: администратор включает его и задает расписание — например, раз в месяц. Настройки расчета хранятся общими для всей базы, а не в личных настройках пользователя, поэтому регламентное задание считает ровно по тем параметрам, которые вы задали в форме. Итог каждого расчета пишется в журнал регистрации.

Сегменты партнеров в УТ, КА и ERP

В «Управлении торговлей», «Комплексной автоматизации» и ERP расчет умеет дополнительно наполнять типовые «Сегменты партнеров» — по одному на персону, с именами вида «RFM: Чемпионы». Дальше они работают как обычные типовые сегменты: в отборах, в маркетинговых механизмах, в рассылках. Состав обновляется при каждом расчете, дубли не создаются. Включается флажком в форме. В «Бухгалтерии предприятия» и «Управлении нашей фирмой» такого механизма в типовой конфигурации нет, поэтому флажка там нет.

Что входит в поставку и как установить

В архиве три файла расширения — по одному на семейство конфигураций. Ставится тот, который подходит вашей базе:

• product828_UT.cfe — «Управление торговлей», «Комплексная автоматизация», ERP;
• product828_BP.cfe — «Бухгалтерия предприятия» 3.0;
• product828_UNF.cfe — «Управление нашей фирмой» 3.0 и «Розница» 3.0.

Расширение устанавливается штатно, через «Администрирование → Печатные формы, отчеты и обработки → Расширения», и для него нужно снять флажок безопасного режима.

После установки форма открывается из раздела «CRM и маркетинг» либо через «Все функции». Отдельную внешнюю обработку ставить больше не нужно — форма расчета входит в само расширение.