Торговые агенты
Торговый представитель (в обиходе — торговый агент) объезжает клиентов по маршруту, показывает товар, собирает заказы и привозит деньги. В 1С:Управление торговлей 11.5 под эту работу отведен отдельный механизм: у каждого клиента появляется график посещения и закрепленный представитель, на визит выписывается документ «Задание торговому представителю» с перечнем задач и плановой суммой продаж, а по итогам визита из задания одной командой создается заказ клиента. Механизм выключен в типовой поставке и включается не флажком, а выбором одного из двух режимов — они отличаются тем, кто планирует визиты: руководитель отдела или сам представитель. В уроке компания «Технолайн» включает механизм, закрепляет за представителем Егоровым трех клиентов с разными днями объезда, готовит задания на неделю, отрабатывает визит и оформляет по нему заказ, а в конце смотрит, что об этой работе показывают типовые отчеты. Разбор сделан на 1С:Управление торговлей 11.5.27.47, платформа 8.5.1.1343, 6 сентября 2026 года.
Два режима работы: кто планирует визиты
Настройка механизма — константа «Использование заданий торговым представителям» с тремя значениями. «Не используются» — механизма в интерфейсе нет. Два рабочих значения различаются ролью представителя в планировании.
| Режим | Кто выписывает задание | Когда брать |
|---|---|---|
| Используются для управления торговыми представителями | Руководитель отдела продаж: задания готовятся из графика посещений на период и раздаются представителям | Штат агентов, маршруты заданы компанией, план продаж спускается сверху |
| Используются торговыми представителями для планирования | Сам представитель: он планирует свой день и заводит задания на себя | Агент работает автономно, маршрут выбирает по обстановке |
Разница видна только в том, кто создает документы: набор реквизитов задания, отчеты и порядок оформления заказа одинаковы. В уроке взят первый режим: маршруты задает компания, а не сам агент.
Включение механизма и детализация заданий
Настройка находится в разделе «НСИ и администрирование» → «Продажи», группа «Торговые представители». Пока режим не выбран, ни справочника условий обслуживания, ни документа заданий в интерфейсе нет.
Ниже переключателя стоит самостоятельный флажок — «Детализировать задания торговым представителям по номенклатуре». Снятый флажок означает, что представителю ставится задача на сумму: «привезти заказ на 150 000 рублей». Взведенный — в задании открывается табличная часть «Товары», и план ставится построчно: столько-то коробок такой-то позиции. Второй вариант тяжелее в подготовке, зато сравнение плана с фактом идет по каждой позиции. В уроке флажок снят: план ставится суммой.
Три признака, без которых клиент не подберется
Прежде чем закреплять клиентов за представителем, нужно взвести три признака. Пропуск любого из них дает один и тот же результат: в списке подбора пусто, а сообщения об ошибке нет.
| Где | Что сделать | Что дает |
|---|---|---|
| Карточка партнера, страница «Общая информация», группа бизнес-отношений | Обслуживается торговыми представителями | Партнер становится виден в подборе условий обслуживания |
| Карточка соглашения с клиентом | Используется в работе торговых представителей | Соглашение можно указать в условиях обслуживания и в задании |
| Справочник «Пользователи» | Завести учетную запись представителя | Представитель и куратор в условиях обслуживания выбираются из пользователей, а не из физических лиц |
Отдельного справочника торговых представителей нет: представитель — это пользователь базы. В уроке заведен пользователь Егоров Павел Викторович с именем для входа egorov; куратором маршрута назначена Соколова Мария: она принимает отработанные задания.
Условия обслуживания: кто, кого и по каким дням объезжает
Маршрут описывается справочником «Условия обслуживания партнеров торговыми представителями». Элемент справочника подчинен партнеру: один клиент — одна карточка условий. В ней указываются представитель, куратор и соглашение, по которому оформляются заказы. Табличная часть «График посещения» задает день недели, время начала и окончания визита.
В примере урока Егоров объезжает трех клиентов: «ЭлектроМир» по вторникам с 10:00 до 12:00, «Дом Быта» по средам с 11:00 до 13:00, «Гарант-Электро» по четвергам с 09:00 до 11:00. Строк в графике может быть несколько: к одному клиенту ездят и два раза в неделю, причем разные представители.
Заводить карточки по одной необязательно. У справочника есть рабочее место «Групповое назначение условий»: в нем клиенты отбираются по сегменту или по менеджеру и одним действием получают представителя, соглашение и день объезда. Это же место используют при передаче маршрута другому агенту — когда сотрудник уходит в отпуск или увольняется.
Задание торговому представителю
Задание — документ на один визит к одному клиенту. Шапка отвечает на вопросы «кто», «к кому» и «когда»: представитель, партнер, дата визита по плану и по факту, соглашение и статус. Страница «Задачи» перечисляет, что нужно сделать за визит; страница «Условия заказа» задает плановую сумму продаж и параметры будущего заказа; страница «Комментарий» собирает замечания по итогам визита.
У задания пять статусов, и от них зависит, что с документом делать дальше.
| Статус | Что означает |
|---|---|
| Не подготовлено | Черновик: визит намечен, задачи еще не сформулированы |
| К отработке | Задание выдано представителю, визит впереди |
| Отработано | Визит состоялся, результат зафиксирован. Единственный статус, по которому оформляется заказ |
| Не отработано | Визит сорвался: клиент закрыт, представитель заболел |
| Отменено | Задание отозвано до визита |
Выписывать задания по одному на каждый визит — ручная работа, от которой механизм и избавляет. Для массовой подготовки у документа есть отдельная форма «Подготовка заданий»: указываются период и представитель, а график посещения из условий обслуживания разворачивается в набор заданий на каждый день маршрута.
По возвращении представителя в задании отмечается выполнение задач, проставляется фактическая дата визита и статус меняется на «Отработано».
Заказ по итогам визита
Заказ создается из отработанного задания командой «Создать на основании» → «Заказ клиента». Из задания переносятся реквизиты шапки: организация, партнер, контрагент, договор, соглашение, склад, форма оплаты, дата отгрузки, налогообложение НДС. Табличная часть «Товары» переносится из задания, если она там заполнена, то есть при включенной детализации заданий по номенклатуре; строки с нулевым количеством при этом отбрасываются. При плане суммой товары в задании не заполняются, и позиции заказа вводятся по итогам визита. Статус нового заказа — «Не согласован».
Связь заказа с заданием хранится в реквизите «Документ-основание». По ней в списке заданий заполняется колонка «Оформлены заказы»: сразу видно, какой визит закончился продажей, а какой — разговором. По этой же связи отчеты считают результативность визитов.
Отчеты по торговым представителям
В поставке пять отчетов, все — в разделе «Продажи», в группе отчетов по торговым представителям.
| Отчет | Что показывает |
|---|---|
| Анализ эффективности работы торговых представителей | Сводка по представителю: сколько заданий выдано, сколько отработано, сколько заказов оформлено и на какую сумму |
| Динамика показателей работы торговых представителей | Те же показатели по периодам: видно рост и спад месяц к месяцу |
| План-фактный анализ работы торговых представителей по сумме | Плановая сумма продаж из задания против суммы оформленных заказов |
| План-фактный анализ работы торговых представителей по количеству | То же по количеству. Имеет смысл при включенной детализации заданий по номенклатуре |
| Распределение торговых представителей | Календарь маршрутов: кто из представителей у какого клиента в какой день недели. Основной вариант отчета называется «Календарь визитов торговых представителей» — именно этот заголовок стоит над сформированной таблицей |
Повторите у себя
- Откройте «НСИ и администрирование» → «Продажи» и выберите в группе «Торговые представители» режим «Используются для управления торговыми представителями».
- Оставьте флажок детализации заданий по номенклатуре снятым: план по сумме проще для первого раза.
- Заведите пользователя-представителя и пользователя-куратора, если их еще нет в базе.
- Взведите в карточках двух-трех клиентов признак «Обслуживается торговыми представителями».
- Установите в соглашении с этими клиентами признак «Используется в работе торговых представителей».
- Создайте условия обслуживания на каждого клиента: представитель, куратор, соглашение и день недели с временем визита.
- Откройте форму «Подготовка заданий», задайте неделю и представителя, получите задания на весь маршрут за один раз.
- Одно задание переведите в статус «Отработано», проставив отметки выполнения задач и фактическую дату визита.
- Создайте по нему заказ клиента и убедитесь, что в списке заданий заполнилась колонка «Оформлены заказы».
- Постройте «Анализ эффективности работы торговых представителей» за период и найдите в нем свой визит.
Грабли
⚠️ Клиент не подбирается в условия обслуживания
Подбор в условиях обслуживания отбирает партнеров по признаку «Обслуживается торговыми представителями». Без признака клиента в списке нет, и сообщения об этом тоже нет — проверять надо карточку партнера, а не права пользователя.
⚠️ Соглашение не выбирается в задании
В задание и в условия обслуживания попадают только соглашения с признаком «Используется в работе торговых представителей». Признак взводится в каждом соглашении отдельно, массовой команды для этого в интерфейсе нет.
⚠️ Заказ создается только по отработанному заданию
Команда «Создать на основании» у задания в статусе «К отработке» заказ не заполнит. Сначала отмечается выполнение задач и ставится статус «Отработано», и только потом оформляется заказ — иначе связь визита с продажей в отчетах не появится.
ℹ️ Представитель — это пользователь базы
Агенту нужна учетная запись в справочнике «Пользователи», даже если сам он в программу не заходит, а задания получает на бумаге.
ℹ️ Детализация по номенклатуре меняется на ходу, но задним числом не пересчитывается
Флажок детализации заданий по номенклатуре включается в любой момент, однако табличная часть «Товары» заполнится только в новых заданиях. План-фактный анализ по количеству для старых визитов останется пустым.
Что дальше
Клиенты, которых объезжает представитель, заводятся так же, как остальные — об этом урок Создание партнеров и клиентов. Условия, по которым оформляется заказ с визита, разбирает урок Соглашения и договоры с клиентами. Сам документ, которым заканчивается удачный визит, подробно разобран в уроке Заказы клиента. Если работа с клиентом идет длинным циклом, посмотрите урок Сделки с клиентами.
