Соглашения и договоры с клиентами
Условия, на которых компания продает, в УТ 11.5 описываются соглашением, а юридическая рамка расчетов — договором с контрагентом. Это разные объекты с разной судьбой: соглашение определяет вид цен, детализацию расчетов, склад и сроки отгрузки, а договор фиксирует стороны, валюту расчетов и порог задолженности, при котором отгрузка прекращается. Урок показывает, где включаются оба механизма, чем типовое соглашение отличается от индивидуального, зачем типовому соглашению сегмент клиентов и что меняется в форме договора после первой записи. Все показанное снято с базы 1С:Управление торговлей 11.5.27.47 на платформе 8.5.1.1343 13 августа 2026 года.
Соглашение и договор: что чем управляет
Соглашение — это правила продажи: по нему заполняются заказ клиента и реализация. Договор — электронный аналог подписанного документа: он выступает объектом расчетов и хранит реквизиты сторон. Один клиент может работать по типовому соглашению без единого договора, а может иметь несколько договоров, расчеты по которым ведутся раздельно.
| Что сравниваем | Соглашение с клиентом | Договор с контрагентом |
|---|---|---|
| Кому адресовано | сегменту клиентов (типовое) или одному клиенту (индивидуальное) | всегда паре «организация — контрагент» |
| Что задает | вид цен, валюту, детализацию расчетов, склад, срок отгрузки, ручные скидки, минимальную сумму заказа | детализацию расчетов по договору, порядок зачета оплат, контроль задолженности, налогообложение НДС |
| Обязателен ли | нет, но без него условия придется вводить в каждом документе | только если этого требует соглашение |
| Статусы | Не согласовано, Действует, Закрыто | Не согласован, Действует, Закрыт |
| Хранение | справочник «Соглашения с клиентами», признак «Типовое» разделяет два вида | справочник «Договоры контрагентов», 17 типов договора от реализации до субаренды |
Связь между ними задается в самом соглашении: на закладке «Условия продаж» стоит переключатель «Требуется указание договора, порядок расчетов определяется в договоре» или «Договоры не используются, порядок расчетов:». Первый вариант делает договор обязательным реквизитом документов продажи, второй оставляет расчеты на уровне заказов или накладных.
Где включаются соглашения и договоры
Обе настройки собраны в разделе «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «Продажи», в группе «Оптовые продажи». Первое, что здесь стоит заметить: соглашения включаются не флажком, а выбором одного из четырех вариантов.
Вариантов ровно четыре, и каждый меняет состав списков в разделах:
- Типовые и индивидуальные соглашения — доступны оба вида, это значение выбрано в базе курса;
- Только типовые соглашения — условия задаются группам клиентов, персональных отклонений нет;
- Только индивидуальные соглашения — каждому клиенту свое соглашение, сегменты для этого не нужны;
- Не использовать — условия продаж вводятся прямо в документах.
Флажок «Договоры с клиентами» стоит рядом, но в базе курса он взведен и недоступен для изменения. Причины перечислены прямо под ним: договоры нужны включенным операциям — передаче на ответственное хранение с правом продажи, оказанию агентских услуг по продаже и комиссионным продажам.
⚠️ Договоры не выключаются, пока включены зависимые операции
Отключить договоры с клиентами можно только после того, как выключены все три операции — комиссия, агентские услуги по продаже и передача на ответственное хранение с правом продажи. Они настраиваются в тех же «Оптовых продажах» и в «Закупках» (урок 6), и каждая из них опирается на договор как на объект расчетов. Попытка снять флажок при работающей комиссии ничего не изменит: он выведен недоступным, а не отклоняет нажатие.
Сегменты клиентов включаются в соседнем разделе настроек — «CRM и маркетинг», флажок «Сегменты клиентов» (урок 5). Без него типовое соглашение можно завести, но адресовать его группе клиентов не получится.
Сегмент клиентов: кому адресовано типовое соглашение
Сегмент — это именованный список клиентов, который в 11.5 хранится в отдельном регистре сведений «Партнеры сегмента». Заводится он в разделе «CRM и маркетинг» → «Сегменты клиентов». В карточке задаются наименование и способ формирования, а состав набирается по настройке отбора.
Способов формирования три, и они управляют не только наполнением, но и составом самой карточки:
| Способ формирования | Как набирается состав | Что доступно в карточке |
|---|---|---|
| Формировать динамически | состав вычисляется при каждом обращении по настройке отбора | кнопка «Сформировать» отклоняет запуск: «Формирование доступно только для нединамических сегментов» |
| Периодически обновлять | состав пересчитывается регламентным заданием | открывается закладка «Расписание» и флажок «Проверять на вхождение при создании нового клиента» |
| Формировать вручную | состав фиксируется по нажатию «Сформировать» и дальше не меняется сам | появляется флажок «Запрет отгрузки» (если эта опция включена) |
Название «Формировать вручную» вводит в заблуждение: вручную здесь задается момент пересчета, а не сам список клиентов. Форма регистра «Партнеры сегмента», где лежит состав, открывается только на чтение — кнопки создания строки в ней нет вовсе.
⚠️ После записи сегмента отбор уже не настроить
У незаписанного сегмента кнопка «Редактировать» рядом со схемой компоновки данных активна, а сразу после первой записи она выводится недоступной: для справочника подключена подсистема запрета редактирования реквизитов. Чтобы изменить отбор, придется выполнить команду разблокировки реквизитов из меню «Еще». Отбор поэтому имеет смысл настроить до записи — либо сразу планировать разблокировку.
Типовое соглашение: три закладки условий
Типовые соглашения открываются из раздела «CRM и маркетинг» → «Типовые соглашения с клиентами». Список снабжен отборами по текущему состоянию, сроку действия, регулярности и менеджеру — на практике первым включают отбор по состоянию, чтобы закрытые соглашения не мешали.
Закладка «Основное» отвечает на вопрос «кому и когда»: сегмент клиентов, организация, операция, период действия и статус. Пустой сегмент означает «всем клиентам»; заполненный — что соглашение предлагается только тем, кто в этот сегмент входит.
Закладка «Условия продаж» — рабочая часть соглашения. Слева условия оплаты и отгрузки, справа ценообразование. Здесь же стоит тот самый переключатель, который решает судьбу договора.
Детализация расчетов задает объект, по которому ведется долг. Вариантов пять: по договорам, по заказам, аванс по договорам и долг по накладным, аванс по заказам и долг по накладным, по расчетным документам. В базе курса выбран вариант «По заказам» — задолженность считается в разрезе заказов клиента, и договор для этого не нужен.
Закладка «Прочие условия» собирает регулярность, учетную информацию и публикацию торговых предложений в сервисе 1С:Бизнес-сеть.
ℹ️ Закладок многооборотной тары и графика оплат здесь нет
Блок «Многооборотная тара» появляется в «Прочих условиях» только при включенной опции использования многооборотной тары, а этапы графика оплаты — при выборе варианта «Графики оплаты» в настройке этапов оплаты (варианты: упрощенная схема, расширенная настройка, графики оплаты). В базе курса обе опции выключены, поэтому вместо графика выведена ссылка «Безналичная оплата: этапы не указаны». Состав закладок соглашения зависит от настроек раздела, а не от вида соглашения.
Индивидуальное соглашение — уточнение к типовому
Индивидуальные соглашения открываются из раздела «Продажи» → «Индивидуальные соглашения с клиентами». От типового такое соглашение отличается адресатом: вместо сегмента указывается конкретный клиент, а вместе с ним — контрагент, контактное лицо и, при необходимости, ссылка на типовое соглашение.
При выборе клиента остальные поля заполняются автоматически: контрагент, контактное лицо, организация, дата начала действия и типовое соглашение, к которому это индивидуальное будет уточнением.
Подставилось соглашение «Мелкооптовым клиентам», хотя в базе есть и «Оптовым клиентам». Причина в сегменте: соглашению «Оптовым клиентам» назначен сегмент «Сетевые магазины», клиент «Клик и Купи» в него не входит, и это соглашение из подбора выпало. В отборе типовых соглашений проверяется два условия: сегмент не заполнен вовсе либо клиент входит в состав этого сегмента по регистру «Партнеры сегмента». Дополнительно проверяется статус «Действует».
Условия продаж индивидуального соглашения наследуются от типового — и часть из них правке не поддается.
⚠️ Ссылка на типовое соглашение забирает управление ценами
Пока в индивидуальном соглашении заполнено поле «Типовое соглашение», флажки «Общий вид цен» и «Индивидуальный вид цены» недоступны — цены определяются типовым соглашением. Если клиенту нужны собственные цены, поле «Типовое соглашение» очищается, и тогда индивидуальное соглашение становится самостоятельным. Это выбор между «наследую условия и уточняю мелочи» и «пишу условия с нуля», и сделать его лучше до того, как соглашение уйдет в документы.
ℹ️ В закупках такого деления нет
Соглашения с поставщиками устроены иначе: в справочнике «Соглашения с поставщиками» нет ни реквизита «Типовое», ни сегмента партнеров — 73 реквизита, и соглашение всегда привязано к конкретному поставщику. Поэтому прием «одно соглашение на группу контрагентов» работает только в продажах.
Договор с клиентом: расчеты и контроль задолженности
Договоры с клиентами открываются из раздела «Продажи» → «Договоры с клиентами». Список ведется по рабочему наименованию, с отборами по состоянию, сроку действия, организации, контрагенту и менеджеру и с колонкой состояния ЭДО.
В форме нового договора обязательны четыре реквизита — наименование, организация, покупатель и контрагент; цель договора по умолчанию «Реализация». После выбора покупателя контрагент подставляется по связке из карточки партнера.
Все, что касается расчетов, собрано на закладке «Расчеты и оформление»: детализация расчетов, порядок зачета оплат и накладных, валюта, контроль задолженности и налогообложение НДС.
Контроль задолженности задается двумя флажками: «при сумме задолженности более» с суммой и «при наличии просроченной задолженности». Это тот самый запрет отгрузки, который в документах продажи оборачивается отказом провести реализацию сверх лимита.
После записи картина меняется: поля «Детализация расчетов» и «Валюта» выводятся недоступными.
Повторите у себя
Порядок, при котором не придется переделывать:
- Откройте «НСИ и администрирование» → «Настройка НСИ и разделов» → «Продажи» → «Оптовые продажи» и выберите вариант в поле «Использование соглашений с клиентами». Для торговой компании с постоянными и разовыми клиентами подходит «Типовые и индивидуальные соглашения».
- Проверьте флажок «Договоры с клиентами». Если он недоступен, прочитайте перечень причин под ним — договоры удерживают включенные операции комиссии, агентских услуг и ответственного хранения.
- Включите сегменты клиентов в разделе настроек «CRM и маркетинг», если планируете адресные типовые соглашения.
- Создайте сегмент: «CRM и маркетинг» → «Сегменты клиентов» → «Создать». Задайте наименование, выберите способ формирования и до записи настройте отбор кнопкой «Редактировать».
- Запишите сегмент и нажмите «Сформировать» — состав попадет в регистр «Партнеры сегмента».
- Создайте типовое соглашение: «CRM и маркетинг» → «Типовые соглашения с клиентами» → «Создать». На закладке «Основное» укажите наименование, сегмент клиентов, организацию и период действия, статус переведите в «Действует».
- На закладке «Условия продаж» выберите, нужен ли договор, задайте детализацию расчетов, вид цен, склад и срок отгрузки.
- Клиенту с особыми условиями заведите индивидуальное соглашение: «Продажи» → «Индивидуальные соглашения с клиентами» → «Создать». Укажите клиента; если условия уточняют типовые — оставьте подставленное типовое соглашение, если задаются с нуля — очистите это поле.
- Договор заводите, когда он нужен по соглашению или для раздельного учета расчетов: «Продажи» → «Договоры с клиентами» → «Создать». На закладке «Расчеты и оформление» задайте детализацию расчетов и валюту до записи, там же включите запрет отгрузки по задолженности.
Проверка результата: у типового соглашения в списке состояние «Действует», у клиента из сегмента в новом заказе подставляется именно это соглашение, а у клиента вне сегмента — соглашение без сегмента.
Грабли
⚠️ Что ломается на практике
- Договоры с клиентами отключить нельзя, пока работают зависимые операции. В базе курса флажок взведен и недоступен, причины перечислены под ним: комиссионные продажи, агентские услуги по продаже и передача на ответственное хранение с правом продажи. Сначала выключаются операции, потом договоры.
- «Формировать вручную» не означает «вписать клиентов вручную». Состав сегмента лежит в регистре сведений «Партнеры сегмента», и кнопки создания строки у его формы нет. Вручную задается только момент пересчета — нажатие кнопки «Сформировать»; сам список набирается настройкой отбора.
- После первой записи сегмента отбор блокируется. Кнопка «Редактировать» рядом со схемой компоновки данных выводится недоступной — работает запрет редактирования реквизитов. Настраивайте отбор до записи либо снимайте блокировку командой из меню «Еще».
- Назначили типовому соглашению сегмент — клиенты вне сегмента его больше не получат. Проверено на практике: после того как соглашению «Оптовым клиентам» назначили сегмент «Сетевые магазины», новому индивидуальному соглашению клиента «Клик и Купи» подставилось другое типовое — «Мелкооптовым клиентам». Пустой сегмент означает «доступно всем», и именно поэтому одно типовое соглашение без сегмента стоит держать как базовое.
- Сегмент с пустым составом обнуляет соглашение молча. Ошибки при этом не выводится: соглашение просто не попадает в подбор ни одному клиенту. Если менеджеры жалуются, что «соглашение пропало», первым делом проверяется состав сегмента, а не права.
- Индивидуальное соглашение, подчиненное типовому, не переопределяет цены. Флажки «Общий вид цен» и «Индивидуальный вид цены» недоступны, пока заполнено поле «Типовое соглашение».
- Детализация расчетов и валюта договора выбираются один раз. После записи оба поля недоступны, а менять их задним числом на договоре с движениями и не следует: изменится объект расчетов, по которому уже разнесены оплаты.
- Состав закладок соглашения зависит от настроек раздела. Многооборотной тары и графика оплаты в соглашении не будет, пока не включены соответствующие опции; вместо графика выводится ссылка «этапы не указаны».
- Ставка НДС для платежей в договоре — 22 %. Это основная ставка с 1 января 2026 года, и она подставляется в новые договоры. В договорах, заведенных до перехода, значение остается прежним — при продлении такие договоры проверяются отдельно.
- В закупках соглашение всегда индивидуально. У справочника «Соглашения с поставщиками» нет ни признака «Типовое», ни сегмента, поэтому переносить схему «сегмент + типовое соглашение» на поставщиков не получится.
Условия продаж заданы — дальше по курсу учетная политика организации и заказы клиентов, где соглашение подставляется в документ и определяет цены и порядок расчетов. Если клиенты еще не заведены, начните с урока о партнерах и контрагентах; настройки, которые включают сегменты и комиссию, разбирались в уроках о CRM и маркетинге и о закупках и продажах.
