Совместные продажи номенклатуры

Как устроены совместные продажи

Вся тема держится на одном регистре сведений — Номенклатура, продаваемая совместно. Каждая его запись — это связка из двух товаров:

• предпосылка — товар, который уже выбран в документе;
• следствие — товар, который предлагается добавить;
• вариант анализа — «Розничная торговля» или «Оптовая торговля»: для розницы и опта связки ведутся отдельно, потому что поведение покупателей разное;
• процент случаев — в какой доле продаж предпосылки следствие уже покупали вместе с ней;
• количество случаев — сколько раз это произошло;
• добавлено автоматически — признак того, что связку нашел поиск, а не человек ввел вручную.

Связка направленная. Из того, что к кабелю берут наушники, не следует, что к наушникам берут кабель: это две разные записи со своими процентами. В нашей базе так и есть: «Кабель USB-C Vertex 1 м → Наушники Vertex Buds Pro» с 25%, а обратная связка «Наушники → Кабель» с 35%.

Запись может относиться и к конкретным характеристикам номенклатуры: в регистре для этого есть поля характеристик предпосылки и следствия. Если характеристики у товара не используются, поля остаются пустыми.

Включаем функционал

Откройте НСИ и администрирование → Настройка НСИ и разделов → Номенклатура. Разверните блок Дополнительная информация и установите флажок Номенклатура, продаваемая совместно. Под флажком дано пояснение: поиск ассоциаций номенклатуры, которая часто продается совместно при оптовых и розничных продажах. Сразу под ним появляется гиперссылка Настройка поиска ассоциаций.

Пока флажок снят, регистра и гиперссылок в интерфейсе нет, а подсказки в подборе не появляются. Включать опцию может пользователь с правом записи в регистр — администратор или ответственный за НСИ.

Список связок

Список связок открывается из рабочего места CRM и маркетинг → Настройки и справочники: в конце этой формы есть раздел Совместная продажа номенклатуры. Открыть тот же список можно и через поиск по названию регистра.

В базе курса в списке восемь связок, по четыре для розницы и опта. Среди розничных — «Батарейки Aquest AA → Веб-камера Vertex» с 45% и «Веб-камера → Батарейки» с 55%. Среди оптовых — «Клавиатура Vertex → Мышь Vertex M20» с 25%, «Гриль электрический → Мультиварка» с 55%, «Блендер погружной → Мультиварка» с 45%.

Над таблицей стоят два отбора: Добавлено («автоматически» или «вручную») и Вариант анализа. Они нужны, когда связок много: например, чтобы посмотреть только ручные записи или только оптовые. В командной панели — кнопки Создать и Выполнить поиск ассоциаций. Таблица широкая, часть колонок, включая количество случаев, уходит за правый край.

Ведем связки вручную

Ручная связка нужна там, где истории продаж еще нет или где она не отражает нужного предложения: новый товар, сезонный набор, аксессуар, который вы хотите продвигать. Нажмите Создать и заполните запись:

1. Выберите Вариант анализа: «Розничная торговля» или «Оптовая торговля».
2. В блоке Предпосылка укажите номенклатуру, при необходимости характеристику.
3. В блоке Следствие укажите номенклатуру, которую нужно предлагать.
4. Проценты и количество в блоке Параметры заполняются по вашему усмотрению; в нашем примере это 25% и 3 случая.
5. Нажмите Записать и закрыть.

Рядом с вариантом анализа выводится надпись Добавлено вручную. Ручные записи отличаются от найденных поиском и отбираются в списке отдельно.

Помните про направленность. Если предложение нужно в обе стороны, вводятся две записи. Одну и ту же пару для одного варианта анализа лучше не дублировать: у розницы и опта записи независимы, а внутри одного варианта пара должна быть одна.

Автоматический поиск ассоциаций

Ручной ввод не масштабируется, когда в номенклатуре тысячи позиций. Здесь помогает поиск ассоциаций: он анализирует историю продаж и сам находит пары товаров, которые покупают вместе. Параметры поиска задаются по ссылке Настройка поиска ассоциаций в настройках номенклатуры или кнопкой в списке связок.

В форме три порога:

• Минимальный процент случаев — в базе курса 10. Связки реже этого порога программа не сохраняет. Чем выше значение, тем короче и надежнее список.
• Минимальная достоверность — 60. Показывает, насколько устойчиво следствие сопровождает предпосылку.
• Минимальная значимость — 0. Отсекает связки, которые выглядят частыми только потому, что сам товар-следствие продается очень часто.

Справа от ползунков выводятся пояснения к граничным значениям — 0 и 100 процентов; читайте их при первой настройке.

Ниже находится раздел Период поиска ассоциаций: период («Год») и количество периодов (1). Под ними выводится итог простым языком — «По данным за период: один предыдущий год». Ссылка Настроить расписание позволяет запускать поиск регулярным заданием, чтобы связки обновлялись без участия человека. Для розницы и опта анализ идет отдельно, по данным соответствующих документов продаж.

Запуск вручную — кнопка Выполнить поиск ассоциаций в списке связок. Найденные записи получают признак Добавлено автоматически.

Два практических замечания. Во-первых, поиск опирается на историю продаж за выбранный период: на новой базе или короткой истории список получится пустым или коротким, и это нормально. В учебной базе связки для примера введены вручную. Во-вторых, на большой базе поиск нагружает сервер, поэтому запускайте его в нерабочее время, а после запуска проверьте результат в списке, отобрав записи по признаку автоматического добавления. Результат поиска нужно просматривать: слишком общие связки вроде «пакет → любой товар» стоит удалять вручную.

Где связки видны в карточке номенклатуры

Из карточки товара можно сразу перейти к его связкам. На закладке Основное в блоке Планирование и маркетинг находится гиперссылка Совместные продажи. Она видна при включенной опции и не показывается для набора и для многооборотной тары; для перехода нужно право просмотра регистра.

По ссылке открывается форма Совместные продажи с двумя закладками. На первой — Номенклатура, продаваемая совместно с данной: что предлагать к этому товару. На второй — Номенклатура, с которой продается совместно данная: с какими товарами он сам выступает как дополнение. Такой взгляд удобен товароведу: он видит, какие товары продают вместе с этой позицией, и понимает, как выпадение товара из ассортимента отразится на продажах соседних.

Подсказка при подборе товаров

Здесь механизм работает. В форме подбора товаров, которую открывают из чека ККМ, из документов розничных продаж и из помощника продаж для оптовых продаж, появляется команда С подобранной номенклатурой совместно продается. Она показывает связки для товаров, уже подобранных в документ, и позволяет выбрать из них товар для добавления.

Как работает подсказка:

• Розничный вариант анализа передают документы розницы: чек ККМ, чек на возврат, отчеты о розничных продажах и возвратах. Оптовый вариант передает помощник продаж. Поэтому ручные связки для розницы не появятся в подборе оптового документа и наоборот.
• Команда работает по тому, что уже подобрано: пока в корзине нет предпосылок, показывать нечего.
• В самой форме подбора процентов нет. Процент случаев хранится в регистре и виден в списке связок, а подбор показывает только сами товары.
• Подсказка ничего не добавляет сама. Решение остается за продавцом.

Кассир в чеке ККМ открывает подбор и добавляет «Наушники Vertex Buds Pro». Команда С подобранной номенклатурой совместно продается предлагает «Кабель USB-C Vertex 1 м» — связка «Наушники → Кабель» с 35% из списка выше. Кассир добавляет кабель, и чек закрывается на две позиции.

На снимке видно результат: чек из двух позиций на 7 580 рублей — кабель за 590 и наушники за 6 990. Сама подсказка появляется в форме подбора и на снимок итогового документа не попадает.

Оптовый сценарий: реализация товаров и услуг

В оптовой продаже то же самое выглядит иначе. Менеджер оформляет реализацию клиенту «Офис-Сервис» по соглашению «Оптовым клиентам» и на закладке Товары нажимает Подбор. Открывается форма «Подбор товаров в реализацию товаров и услуг». Менеджер добавляет в корзину «Блендер погружной Alteria BL-7» и нажимает ссылку С подобранной номенклатурой совместно продается.

Форма переходит в режим Совместные продажи:

• справа в списке Номенклатура из корзины остается блендер: именно по нему ищутся связки;
• слева таблица товаров сокращается до тех, что берут вместе с блендером: «Мультиварка Alteria MC-5» (связка с 45%) и «Гриль электрический Alteria GR-2» (35%);
• ссылка Назад возвращает полный список товаров, корзина при этом сохраняется.

Менеджер выбирает мультиварку, она попадает в корзину, и кнопка Перенести в документ добавляет обе позиции в реализацию. Проценты из регистра на форме не показываются. Что из предложенного взять в документ, решает менеджер.

Где смотреть результат и как держать связки в порядке

Отдельных отчетов и печатных форм по теме в программе нет. Оценивать пользу приходится косвенно: сравнивать средний чек и число позиций в чеке до и после включения, а связки регулярно пересматривать. Практичный порядок такой:

1. Раз в квартал запускайте поиск ассоциаций и просматривайте новые записи с признаком Добавлено автоматически.
2. Удаляйте связки, которые вводят в заблуждение: сопутствующие расходники к снятому с продажи товару, слишком общие пары.
3. Ручные связки для новых позиций оставляйте, пока по ним не накопится своя история продаж.
4. При смене ассортимента проверяйте обе закладки формы Совместные продажи у ключевых товаров.

Отдельно о правах. Настройка (включение опции, запись и удаление связок, запуск поиска) требует права на изменение регистра. Обычному продавцу достаточно возможности пользоваться формой подбора, а ссылка Совместные продажи в карточке потребует права просмотра регистра.

Частые вопросы

Подсказки нет, хотя связки заведены. Проверьте три вещи: включена ли опция в настройках номенклатуры; совпадает ли вариант анализа связки с видом документа (розничная связка не сработает в оптовом документе); есть ли в корзине именно та номенклатура, что указана как предпосылка.

Ссылки «Совместные продажи» нет в карточке. Причины перечислены выше: опция выключена, карточка относится к набору или многооборотной таре либо у пользователя нет права просмотра регистра.

Можно ли предлагать разные товары для розницы и опта? Да. Для этого и нужен вариант анализа: вводите отдельные записи для каждого канала продаж.

Что будет, если удалить связку? Подсказка по этой паре исчезнет. Документы, уже оформленные с этим товаром, не изменятся: регистр хранит только правила предложения, а не продажи.

Что запомнить

• Совместные продажи — это подсказка в подборе товара, основанная на регистре связок «предпосылка → следствие». Цену и скидку она не меняет.
• Включается опция Номенклатура, продаваемая совместно в настройках номенклатуры; без нее нет ни регистра в интерфейсе, ни подсказки.
• Связки ведутся отдельно для розницы и опта и направлены: обратная пара — это другая запись.
• Их находит поиск ассоциаций по истории продаж или вводит человек; признак Добавлено автоматически позволяет отличить одни от других.
• В карточке номенклатуры есть гиперссылка Совместные продажи, а в форме подбора — команда С подобранной номенклатурой совместно продается.

Смежные темы курса: ручные скидки, автоматические скидки и ассортимент.