Сегментация клиентов (RFM-анализ)

RFM-анализ - это анализ клиентской базы на основе истории покупок, другими словами, сегментация по частоте, давности и сумме трат. RFM-анализ базируется на законе Парето: 20% усилий дают 80% результата, если перевести на язык продаж, то 20% всей клиентской базы делают для компании 80% продаж.

Выделив клиентов в сегменты, компания может проводить соответствующие маркетинговые мероприятия для каждой группы.

RFM-анализ будет наиболее показательным, если в вашей клиентской базе не менее 10 000 клиентов. Он подходит для любого бизнеса, за исключением:

• стартапов или только открывшихся компаний - когда еще недостаточно данных для анализа;
• b2b-бизнеса или компаний с дорогими продуктами, например, по продаже медицинского оборудования или автомобилей. Подобные покупки совершаются редко, и в обозримом будущем клиент вряд ли вернется;
• компаниям с небольшой постоянной клиентской базой - когда каждый клиент и так уже как брат или сват, в подобной аналитике просто нет смысла.

Подробнее с алгоритмами RFM-анализа можно ознакомиться по ссылке.

Мы будем рассматривать клиентскую базу по трём показателям:

— Recency (давность покупки) – когда клиент последний раз что-то покупал. Клиенты, которые покупали недавно, с большей вероятностью купят снова.

— Frequency (частота покупок) — как часто клиент покупает: регулярно или раз в год. Вероятность продажи по клиентам будет больше, если человек совершал много покупок.

— Monetary (сумма покупок) – на какой чек покупает, много или мало денег уже успел оставить. Клиенты, потратившие на покупки большую сумму денег, вероятнее всего, потратят снова.

Матрица сегментов со значениями от 111 до 333:

Архив с разработкой содержит два файла - расширение и обработку. Сначала надо установить расширение и отключить безопасный режим:

Затем устанавливаем обработку. RFM-анализ можно выполнять вручную по кнопке или по заданному расписанию (для клиент-серверных баз). Обновлять анализ имеет смысл не чаще, чем раз в полгода, так как общая картина меняется не часто.

Расширение добавляет в карточку Патнера (клиента) поле RFM-сегмент. После запуска обработки будет выполнен анализ и поле заполнится цифрами согласно матрице.

Если на момент проведения анализа продаж по клиенту не было, поле останется пустым:

Данные по RFM-сегменту можно вывести на форму списка Партнеры (через Еще/Изменить форму), сохранить в Excel, использовать в отборах и в отчетах.

В настройках отчетов (в режиме расширенного редактирования) можно наложить отбор по RFM-сегменту. Пример отчета Ведомость расчетов с клиентами:

Дмитрий Медведков программист, консультант 1С
Работаю в 1С с 2012-го, специализируюсь на УТ 11
Имею 10 квалифиционных сертификатов 1C